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ATELIER SUR LA VALEUR D’INVENTAIRE

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« L’inhibiteur de revenus numéro un dans les environnements de vente complexes est l’incapacité du vendeur moyen à faire connaître la valeur. »
– SiriusDecisions (firme d’analyse comparative des ventes et de services-conseils)

Votre défi est de faire en sorte que vos représentants des ventes renforcent et fassent connaître systématiquement la valeur de vos produits et services, et ce, d’une façon personnalisée pour chaque client et en des termes qui sont pertinents par rapport aux difficultés ou aux problèmes auxquels ces clients sont confrontés.

 

 

 

Comment ça fonctionne

L’atelier sur la valeur d’inventaire s’étend sur deux jours et requiert une petite équipe interfonctionnelle avec des représentants du marketing, des ventes et des opérations. Cet atelier vous aidera à établir le profil de votre client idéal pour un segment de marché particulier et à découvrir ses besoins, qu’ils aient été identifiés ou non.

 

Jour 1
Déterminer et décrire le travail fonctionnel requis par vos clients. Cela inclut les tâches qu’ils tentent d’accomplir, les problèmes qu’ils tentent de régler ou les besoins émotionnels qu’ils tentent de satisfaire. Nous examinerons ensuite leurs difficultés (ce qu’ils souhaitent réduire ou éliminer) ainsi que leurs gains potentiels (ce qu’ils aimeraient améliorer ou les objectifs qu’ils souhaitent atteindre).

 

Jour 2
Nous jetterons ensuite un coup d’œil à tous les produits et services que vous offrez pour aider vos clients à réaliser le travail fonctionnel, social ou émotionnel requis, puis nous verrons comment ces produits et services contribuent à surmonter leurs difficultés ou à leur procurer un gain.

 

Résultats

Votre équipe repartira avec un plan ou une « liste d’inventaire » des difficultés et gains de votre client idéal, inscrits sur une Matrice de valeur d’inventaire et classés en ordre d’importance pour le client. Nous classerons également la façon dont vos solutions se mesurent à celles de vos concurrents.

 

« L’atelier sur la valeur d’inventaire nous a ouvert les yeux sur de nouvelles opportunités et nous a aidés non seulement à identifier les difficultés de nos clients, mais également à proposer des stratégies et des tactiques pour les surmonter. Le résultat a été le suivant : un ratio de ventes plus élevé, un cycle de vente accéléré et une amélioration significative de nos relations globales avec nos clients. »

 

Hans Bergman - Directeur des Ventes et Marketing chez ASSOS Amérique du Nord